تفاوت بازاریاب و کارشناس فروش

اصلی‌ترین تفاوت بازاریاب و کارشناس فروش در این است که بازاریاب‌ها بر اهداف بلندمدت و آگاهی از برند تمرکز دارند، در حالی که کارشناس فروش به دنبال تحقق فروش سریع و کوتاه‌مدت از طریق پیشنهادات خاص و قیمت‌گذاری است. بازاریاب‌ها بیشتر به نیازهای مشتری توجه می‌کنند، اما کارشناس فروش در فرایند نهایی خرید نقش دارد.

آیا تاکنون از خود پرسیده‌اید که چرا با وجود تلاش‌های گسترده در بخش بازاریابی، همچنان فروش به سطح مورد انتظار نمی‌رسد؟ شاید احساس کرده‌اید که سرمایه‌گذاری در کمپین‌های تبلیغاتی و ایجاد آگاهی از برند، به تنهایی کافی نیست. در حقیقت، فرق بین بازاریاب و کارشناس فروش است که می‌تواند مسیر موفقیت شما را مشخص کند. بسیاری از کسب‌وکارها در میان این دو نقش حیاتی گرفتار می‌شوند، بدون آن که درک دقیقی از وظایف هرکدام داشته باشند.

در این مقاله، قصد داریم به بررسی دقیق‌تر تفاوت بازاریاب و کارشناس فروش و ارتباطات میان این دو نقش بپردازیم و توضیح دهیم که چرا درک صحیح آن‌ها می‌تواند تغییرات چشمگیری در روند تجاری شما ایجاد کند.

کارشناس فروش کیست؟

قبل از بررسی تفاوت بازاریاب و کارشناس فروش بهتر است بدانیم که کارشناس فروش و بازاریاب به چه کسی گفته می‌شود؟ در دنیای کسب و کار، هر شرکت نیازمند افرادی است که روند ارتباط با مشتریان را به بهترین نحو ممکن مدیریت کنند. یکی از این افراد، کارشناس فروش (Sales expert) است. کارشناس فروش به‌طور مستقیم با مشتریان در ارتباط است و نقش کلیدی در فرآیند فروش ایفا می‌کند. او فردی است که هدفش افزایش درآمد شرکت از طریق جلب رضایت مشتری و متقاعد ساختن او به خرید محصول یا خدمت است.

اگر بخواهیم ساده بگوییم، کارشناس فروش همان فردی است که در لحظه‌های حساس خرید، به مشتری نشان می‌دهد که چرا این محصول بهترین انتخاب است. او در حقیقت پل ارتباطی میان شرکت و مشتریان است.

وظایف و مسئولیت های کارشناس فروش

کارشناس فروش مسئولیت‌های مختلفی دارد که به‌طور مستقیم بر موفقیت شرکت تاثیر می‌گذارد. در اینجا مهم‌ترین وظایف او آورده شده است:

• شناسایی و جذب مشتریان بالقوه: تحقیق در بازار و استفاده از منابع مختلف برای شناسایی مشتریان احتمالی.
• ارائه اطلاعات دقیق در خصوص محصولات: آگاهی کامل از ویژگی‌ها و مزایای محصولات (purchase journey) برای ارائه اطلاعات شفاف به مشتریان.
• استفاده از تکنیک‌های متقاعدسازی و مذاکره: جلب اعتماد مشتری و ترغیب به خرید از طریق مذاکره مؤثر.
• پیگیری روند فروش و تکمیل خرید: راهنمایی و کمک به مشتری در طول فرآیند خرید تا تکمیل آن.
• تحلیل و گزارش‌دهی نتایج فروش: بررسی عملکرد فروش و ارسال گزارش‌های لازم به تیم‌های مدیریتی.
• ساخت روابط بلندمدت با مشتریان: ایجاد و نگهداری روابط پایدار با مشتریان از طریق خدمات پس از فروش (after-sales service) و بهبود تجربه مشتری.

بازاریاب کیست؟

بازاریاب (marketer) فردی است که در زمینه‌های مختلف بازاریابی و تبلیغات فعالیت می‌کند تا محصولات یا خدمات یک شرکت را به مشتریان معرفی کرده و به فروش آن‌ها کمک کند. این فرد مسئول تحلیل بازار، شناسایی نیازها و ترجیحات مشتریان، طراحی و اجرای استراتژی‌های بازاریابی، و برقراری ارتباط مؤثر با مخاطبان است.

در حقیقت، بازاریاب نقش پل ارتباطی میان یک برند و مشتریان بالقوه‌اش را ایفا می‌کند. او نه تنها باید اطلاعات کاملی از محصولات و خدمات شرکت خود داشته باشد، بلکه باید بتواند آن‌ها را به‌طور جذاب و مؤثر به مشتریان معرفی کند.

وظایف و مسئولیت های بازاریاب

بازاریاب‌ها در دنیای کسب‌وکار نقش مهم و کلیدی دارند و مسئولیت‌های متعددی بر عهده دارند که به رشد و توسعه کسب‌وکار کمک می‌کند. در اینجا به تفصیل به برخی از مهم‌ترین وظایف بازاریاب‌ها پرداخته‌ایم:

• تحلیل بازار و شناخت رقبا: شناسایی بازار هدف و جمع‌آوری اطلاعات در مورد رقبا و نیازهای مشتریان.
• توسعه استراتژی‌های بازاریابی: طراحی استراتژی‌های مشخص برای معرفی محصولات یا خدمات به بازار هدف مانند تبلیغات دیجیتال (Digital Marketing)
• مدیریت کمپین‌های تبلیغاتی: برنامه‌ریزی و اجرای کمپین‌های تبلیغاتی آنلاین و آفلاین.
• رصد و ارزیابی عملکرد کمپین‌ها: تحلیل نتایج کمپین‌ها و استفاده از بازخوردها برای بهبود استراتژی‌های آتی.
• ایجاد روابط بلندمدت با مشتریان: حفظ و تقویت روابط با مشتریان از طریق برنامه‌های وفاداری و خدمات مشتریان (Customer Service) .

تفاوت های اصلی بین بازاریاب و کارشناس فروش

بازاریاب و کارشناس فروش، اگرچه در راستای یک هدف مشترک یعنی افزایش درآمد و رشد کسب‌وکار فعالیت می‌کنند، اما روش‌ها، استراتژی‌ها و حتی افق دید آنها کاملاً متفاوت است. در این متن، به‌طور دقیق تفاوت بازاریاب و کارشناس فروش در سازمان‌ها بررسی خواهد شد، و نگاه متخصصانه به آن‌ها ارائه می‌شود.

حوزه فعالیت بازاریاب و کارشناس فروش

بازاریاب‌ها مسئول ایجاد آگاهی از برند (Brand Awareness) و جذب مشتریان جدید هستند. آن‌ها از ابزارهایی مانند تبلیغات آنلاین و آفلاین، تحقیقات بازار و بازاریابی دیجیتال برای جلب توجه مخاطبان استفاده می‌کنند. هدف اصلی آن‌ها ایجاد وفاداری برند و افزایش تعامل بلندمدت با مشتریان است. همچنین، بازاریاب‌ها به مدیریت ارتباط با مشتری (CRM) و تولید محتوای ارزشمند برای حفظ ارتباط با مخاطبان پرداخته و استراتژی‌های SEO را برای افزایش ترافیک وب‌سایت اجرا می‌کنند.

کارشناس فروش به‌طور مستقیم با مشتریان در ارتباط است و مسئول تبدیل مشتریان بالقوه به خریداران واقعی است. این شامل فروش مستقیم محصولات، مذاکره و بستن قرارداد و پیگیری فروش (Sales Follow-up)  و خدمات پس از فروش می‌شود. او همچنین باید عملکرد فروش خود را تحلیل کرده و گزارش‌های لازم را برای بهبود استراتژی‌های فروش ارائه دهد. هدف کارشناس فروش دستیابی به نتایج سریع و افزایش فروش کوتاه‌مدت است.

تفاوت حقوق بازاریاب و کارشناس فروش در سال 1403

در سال 1403، حقوق بازاریاب‌ها به طور متوسط از ۶ میلیون تومان آغاز می‌شود. این مبلغ با توجه به سطح تجربه، تخصص در دیجیتال مارکتینگ، SEO، و تبلیغات آنلاین می‌تواند تا ۱۵ میلیون تومان یا بیشتر افزایش یابد. بازاریاب‌هایی که در برندینگ و توسعه استراتژی‌های دیجیتال تخصص دارند، به ویژه در شرکت‌های بزرگ و بین‌المللی، حقوق بالاتری دریافت می‌کنند. این تغییرات عمدتاً به دلیل نیاز روزافزون بازار به فعالیت‌های آنلاین و بازاریابی هدفمند است که باعث می‌شود تقاضا برای این متخصصان افزایش یابد. بازاریاب‌ها در پروژه‌هایی مانند تبلیغات آنلاین، تحقیقات بازار، و مدیریت روابط مشتری فعالیت دارند که همگی به افزایش ترافیک و جذب مشتریان جدید کمک می‌کنند.

از سوی دیگر، حقوق کارشناسان فروش معمولاً از ۵ میلیون تومان شروع می‌شود و بسته به میزان فروش و عملکرد فرد، درآمد آن‌ها با احتساب کمیسیون‌ها و پورسانت‌ها به ۱۰ میلیون تومان یا حتی ۲۰ میلیون تومان نیز می‌رسد. در برخی صنایع خاص مانند فناوری اطلاعات، املاک و مستغلات و صنعت خودرو، که نیاز به مشاوره‌های تخصصی در فروش وجود دارد، درآمد کارشناس فروش به مراتب بیشتر از سایر صنایع است. در این حرفه، موفقیت و درآمد هر کارشناس فروش ارتباط مستقیمی با عملکرد فردی و توانایی او در بستن معاملات دارد. برای اطلاع دقیق‌تر از حقوق این مشاغل، می‌توانید آگهی های استخدام بازاریاب و آگهی استخدام کارشناس فروش را مورد بررسی قرار دهید.

تفاوت بازاریاب و کارشناس فروش در مهارت

مهارت‌های مورد نیاز برای بازاریاب‌ها شامل توانایی تحلیل بازار و شناخت دقیق نیازهای مشتریان است که به طراحی استراتژی‌های مؤثر کمک می‌کند. خلاقیت در طراحی کمپین‌های تبلیغاتی و مدیریت برند نیز از مهارت‌های حیاتی برای بازاریاب‌ها به شمار می‌رود. همچنین، آشنایی با ابزارهای دیجیتال مارکتینگ و SEO، و توانایی نوشتن محتوای جذاب و هدفمند، از دیگر ویژگی‌های ضروری برای موفقیت در این شغل است.

از سوی دیگر، کارشناسان فروش نیاز به مهارت‌های مذاکره مؤثر و توانایی قانع‌سازی دارند تا بتوانند معاملات را به نتیجه برسانند. آشنایی با تکنیک‌های فروش و داشتن ارتباط مؤثر با مشتریان، همچنین اطلاع دقیق از ویژگی‌های محصولات و توانایی پاسخگویی به نیازهای مشتریان، از الزامات ضروری در این حوزه است. این مهارت‌ها نقش کلیدی در موفقیت کارشناس فروش در جلب مشتریان و افزایش میزان فروش ایفا می‌کنند.

هدف اصلی بازاریاب و کارشناس فروش

تفاوت بازاریاب و کارشناس فروش در مورد هدف اصلی، ایجاد آگاهی از برند و جلب توجه مشتریان بالقوه به محصولات و خدمات است. به‌عبارتی، او می‌کوشد تا مشتریان را به مرحله‌ای برساند که از نظر ذهنی آماده تصمیم‌گیری برای خرید باشند. در واقع، او تنها نقش آغازگر را ایفا می‌کند. همانطور که در شرکت ایران مشاهده می‌شود، بخش بازاریابی همیشه در حال طراحی استراتژی‌هایی است که آگاهی مردم از برندهای مختلف و خدمات آن‌ها را افزایش دهد.

در مقابل، کارشناس فروش باید آنچه که بازاریاب‌ها شروع کرده‌اند را به نتیجه برساند. هدف او تبدیل مشتریان بالقوه به خریداران واقعی است. به عبارتی دیگر، او در تلاش است تا چراغ سبز مشتریان برای خرید را روشن کند و قرارداد نهایی را به امضا برساند. در این مرحله، هر جمله، هر حرکت و حتی هر تصمیم می‌تواند بر نتیجه نهایی فروش تأثیر بگذارد.

مخاطبان بازاریاب و کارشناس فروش

بازاریاب‌ها معمولاً با مخاطبان بسیار گسترده‌ای روبه‌رو هستند. آن‌ها باید پیام‌هایی طراحی کنند که برای تمامی گروه‌های مختلف مشتریان جذاب باشد. به همین دلیل، بازاریابی بیشتر یک فرآیند یکپارچه است که در آن تلاش می‌شود تا به انواع مختلف مخاطبان، نیازهای عمومی‌شان پاسخ داده شود. در این راستا، بازاریاب‌ها از ابزارهایی مانند تبلیغات آنلاین، استراتژی‌های شبکه‌های اجتماعی و ایمیل مارکتینگ استفاده می‌کنند تا گستره وسیعی از مشتریان را جذب کنند.

در حالی که بازاریاب‌ها به دنبال جلب توجه همه مشتریان هستند، کارشناس فروش باید با مخاطب خاص‌تری سروکار داشته باشد. او با مشتریانی تعامل می‌کند که به احتمال زیاد در مرحله تصمیم‌گیری خرید هستند. مشتریانی که نیاز به راهنمایی و مشاوره برای انتخاب نهایی دارند و برای خرید آماده‌اند. کارشناس فروش باید بتواند دقیقاً نیازهای خاص هر مشتری را شناسایی کرده و بر اساس آن پیشنهادات مناسب ارائه دهد.

تفاوت بازاریاب و کارشناس فروش در افق زمانی

نگاه بازاریاب‌ها به آینده، بلندمدت است. استراتژی‌های آنها برای رشد برند و ایجاد وفاداری در مشتریان طراحی می‌شود. این افق زمانی بلندمدت به این معنی است که تاثیر اقدامات بازاریابی معمولاً به تدریج نمایان می‌شود و ممکن است چند ماه یا حتی سال‌ها طول بکشد تا نتیجه ملموس شود. در این زمینه، بازاریاب‌ها می‌خواهند برند خود را به انتخابی پایدار در ذهن مشتریان تبدیل کنند.

در مقابل، کارشناس فروش بیشتر به اهداف کوتاه‌مدت فکر می‌کند. موفقیت او بر اساس میزان فروش در یک بازه زمانی مشخص (هفته، ماه یا فصل) ارزیابی می‌شود. به عبارت دیگر، کارشناس فروش باید بتواند در کوتاه‌ترین زمان ممکن معاملات را نهایی کرده و درآمد شرکت را افزایش دهد.

فرق بین بازاریاب و کارشناس فروش در دوره زمان بازدهی

اثرگذاری فعالیت‌های بازاریاب به‌طور معمول بلندمدت است. او با تلاش‌های مداوم در جهت ایجاد ارتباط عمیق با مشتریان، موجب می‌شود که در طول زمان، آگاهی از برند و اعتبار آن در ذهن مصرف‌کنندگان افزایش یابد. به عنوان مثال، اگر برند ایرانسل را در نظر بگیریم، فعالیت‌های تبلیغاتی و بازاریابی آن ممکن است در ابتدا زمان‌بر باشد، اما در نهایت نتایج آن در جلب مشتریان وفادار به وضوح دیده می‌شود.

در مقابل، تأثیر کارشناس فروش فوراً و در کوتاه‌مدت قابل مشاهده است. هر معامله و هر خرید مستقیماً در میزان فروش و درآمد تأثیر می‌گذارد. نتیجه نهایی تلاش‌های او سریعاً در بازده مالی شرکت ملموس خواهد بود.

اهمیت همکاری بازاریاب و کارشناس فروش در رشد کسب و کار

حال که تفاوت بازاریاب و کارشناس فروش را مورد بررسی قرار دادیم، باید به این نکته نیز اشاره کنیم که هماهنگی میان بازاریاب‌ها و کارشناسان فروش برای موفقیت هر کسب‌وکاری حیاتی است. بازاریاب‌ها مسئول جذب مشتریان بالقوه و ایجاد آگاهی از برند هستند. آن‌ها از ابزارهایی مانند تحلیل بازار، تبلیغات آنلاین و تولید محتوای ارزشمند برای جلب توجه مخاطبان استفاده می‌کنند. در این مرحله، هدف آن‌ها ایجاد علاقه و جلب توجه مشتریان به برند است. اما این کارشناسان فروش هستند که می‌توانند این علاقه اولیه را به خرید واقعی تبدیل کنند. آن‌ها با استفاده از مهارت‌های مذاکره و درک نیازهای خاص مشتریان، فروش را نهایی کرده و تجربه‌ای مثبت برای مشتریان رقم می‌زنند.

برای دستیابی به موفقیت بلندمدت، هم‌راستایی میان این دو تیم ضروری است. در صورتی که بازاریاب‌ها و کارشناسان فروش با هم همکاری کنند، می‌توانند فرآیندهای بازاریابی و فروش را بهینه کرده و به نتیجه‌ای فراتر از آنچه که هر یک به‌تنهایی قادر به دستیابی به آن هستند، دست یابند. در واقع، این همکاری باعث تبدیل مشتریان بالقوه به خریداران واقعی و ایجاد تجربه‌ای مثبت برای آنان می‌شود، که در نهایت منجر به موفقیت‌های بلندمدت در جذب و نگهداری مشتریان خواهد شد.

فرق بین بازاریاب و کارشناس فروش

در پایان، می‌توان گفت که تفاوت بازاریاب و کارشناس فروش، در نوع فعالیت، هدف‌گذاری و رویکرد هر کدام مشخص می‌شود. بازاریاب‌ها بر ایجاد آگاهی از برند، جذب مشتریان جدید و ایجاد استراتژی‌های بلندمدت برای رشد و وفاداری برند تمرکز دارند، در حالی که کارشناس فروش مستقیماً با مشتریان تعامل کرده و هدفش تبدیل مشتریان بالقوه به خریداران واقعی است. در واقع، بازاریاب‌ها به‌عنوان پیش‌برندگان برند، زمینه را برای حضور محصولات در ذهن مشتریان فراهم می‌کنند و کارشناس فروش به‌طور مستقیم به نهایی کردن معامله‌ها و افزایش فروش در کوتاه‌مدت می‌پردازد.

این دو نقش، هرچند متفاوت، به طور مکمل در یک سازمان عمل می‌کنند و موفقیت در کسب‌وکار، مستلزم همکاری و هماهنگی صحیح بین این دو گروه است. بازاریاب‌ها با ایجاد بستر مناسب برای جذب مخاطب، فرصت‌های فروش را فراهم می‌آورند و کارشناسان فروش با توانایی‌های خود در زمینه مذاکره و ارتباط با مشتریان، این فرصت‌ها را به نتایج ملموس و سودآور تبدیل می‌کنند.